O be-a-bá do ABM (Account-Based Marketing)

O Account Based Marketing (ABM) é uma estratégia de marketing que se concentra em abordar contas individuais como unidades de mercado em vez de se concentrar em um público mais amplo. É uma abordagem altamente direcionada, na qual as empresas identificam contas específicas que são consideradas como oportunidades valiosas e personalizam suas estratégias de marketing para atender às necessidades e desafios dessas contas.

Vantagens do ABM:

1. Maior eficácia: Ao direcionar contas específicas, o ABM permite uma abordagem mais personalizada e relevante, aumentando as chances de sucesso em suas campanhas de marketing.
2. Foco no ROI: O ABM concentra-se em contas que têm maior potencial de gerar receita, maximizando o retorno do investimento.
3. Alinhamento entre vendas e marketing: O ABM promove uma estreita colaboração entre as equipes de vendas e marketing, permitindo uma abordagem conjunta para alcançar e envolver as contas-alvo.
4. Melhor experiência do cliente: Com o ABM, as empresas podem oferecer uma experiência personalizada para cada conta, atendendo às suas necessidades específicas.

Diferenciais do ABM em relação a outras estratégias de marketing digital:

1. Enfoque nas contas: Ao contrário das estratégias tradicionais de marketing digital, o ABM concentra-se em contas individuais em vez de públicos amplos.
2. Personalização: O ABM oferece uma personalização mais profunda, permitindo que as empresas adaptem suas mensagens e campanhas de acordo com as necessidades específicas de cada conta.
3. Abordagem integrada: O ABM promove uma colaboração próxima entre as equipes de vendas e marketing, garantindo uma abordagem alinhada e coesa.

Principais ferramentas ABM disponíveis no mercado:

1. Terminus: Uma plataforma ABM que oferece recursos como segmentação de contas, personalização de conteúdo, publicidade direcionada e análise de desempenho.
2. Engagio: Essa ferramenta permite o alinhamento entre vendas e marketing, fornecendo recursos para identificar, envolver e medir o sucesso das contas-alvo.
3. Demandbase: Oferece recursos de segmentação de contas, personalização de conteúdo, publicidade direcionada e análise de dados para apoiar as estratégias de ABM.
4. RollWorks: Essa plataforma ajuda a identificar as melhores contas-alvo, segmentar o público, personalizar o conteúdo e medir o desempenho das campanhas de ABM.

Essas são apenas algumas das muitas ferramentas disponíveis no mercado para auxiliar na implementação de estratégias de Account Based Marketing. É importante pesquisar e avaliar as opções de acordo com as necessidades e objetivos específicos da sua empresa.

O que é o tal ‘funil invertido’ do Account-Based Marketing?

O funil invertido do ABM (Account Based Marketing) é uma abordagem alternativa à estrutura tradicional do funil de vendas. Enquanto o funil de vendas tradicional se concentra em atrair um grande número de leads e filtrá-los para encontrar os clientes potenciais mais qualificados, o funil invertido do ABM prioriza as contas-alvo desde o início do processo.

Nessa abordagem, o funil invertido do ABM é composto por três etapas principais:

1. Seleção de contas-alvo: Em vez de atrair uma ampla variedade de leads, o ABM identifica um grupo seleto de contas que são consideradas de alto valor e alinhadas aos objetivos estratégicos da empresa. Essa seleção é baseada em critérios como tamanho da empresa, receita potencial, adequação ao produto/serviço, entre outros.
2. Engajamento personalizado: Após identificar as contas-alvo, a empresa concentra seus esforços em criar relacionamentos personalizados com cada uma delas. Isso envolve o desenvolvimento de uma compreensão aprofundada das necessidades, desafios e objetivos específicos de cada conta, bem como a criação de mensagens e conteúdos altamente relevantes e personalizados.
3. Conversão e expansão: A última etapa do funil invertido do ABM é a conversão e expansão das contas-alvo. Nesse estágio, as equipes de vendas e marketing trabalham em conjunto para envolver, converter e fechar negócios com as contas selecionadas. Uma vez que a conta se torna cliente, o foco é na expansão do relacionamento e no aumento do valor a longo prazo.

O funil invertido do ABM coloca o cliente potencial no centro do processo desde o início, em vez de começar com uma ampla gama de leads e filtrá-los posteriormente. Essa abordagem visa uma maior personalização, envolvimento mais profundo e melhor alinhamento com as necessidades específicas das contas-alvo.

É importante ressaltar que o funil invertido do ABM não substitui completamente o funil de vendas tradicional, mas é uma abordagem complementar que pode ser aplicada a contas de alto valor e segmentos específicos de mercado.

Como começar a usar o ABM em minha organização?

Aqui estão algumas diretrizes para ajudar você a começar:

1. Identifique suas contas-alvo: Determine quais são as contas que têm maior potencial de gerar receita para sua empresa. Considere critérios como tamanho da empresa, setor, localização geográfica e outras características relevantes.
2. Faça uma análise detalhada das contas selecionadas: Compreenda as necessidades, desafios e objetivos de cada conta. Realize pesquisas, analise dados e converse com sua equipe de vendas para obter insights valiosos sobre as contas-alvo.
3. Personalize sua mensagem e conteúdo: Com base nas informações coletadas, crie mensagens e conteúdos altamente relevantes e personalizados para cada conta. Mostre como sua empresa pode resolver seus problemas específicos e atender às suas necessidades.
4. Selecione as táticas de marketing adequadas: Escolha as táticas de marketing que são mais apropriadas para alcançar suas contas-alvo. Isso pode incluir e-mails personalizados, publicidade direcionada, marketing de conteúdo personalizado, eventos exclusivos, entre outros.
5. Alinhe as equipes de vendas e marketing: Garanta uma comunicação e colaboração estreitas entre as equipes de vendas e marketing. Defina metas comuns, compartilhe informações relevantes e trabalhe em conjunto para envolver e converter as contas-alvo.
6. Acompanhe e meça o desempenho: Utilize métricas adequadas para medir o sucesso de suas campanhas de ABM. Acompanhe o envolvimento das contas-alvo, o progresso do funil de vendas e o retorno do investimento.
7. Faça ajustes e refinamentos contínuos: Com base nos resultados e nas análises, ajuste e refine sua estratégia de ABM. Identifique o que funciona melhor e faça melhorias constantes para maximizar o impacto.

Lembre-se de que a implementação bem-sucedida do ABM requer tempo, esforço e alinhamento interno. Comece com algumas contas-alvo estrategicamente selecionadas e, à medida que você ganha experiência e resultados, expanda sua abordagem para outras contas.

Esteja preparado para adaptar sua estratégia de ABM de acordo com as necessidades em constante mudança das contas-alvo e as tendências do mercado. A flexibilidade e a personalização são fundamentais para o sucesso do ABM.